Elevator Pitch

O livro Gamestorming: A Playbook for Innovators, Rulebreakers, and Changemakers apresenta mais de 80 técnicas divertidas que podem ser utilizadas para quebrar barreiras, melhorar a comunicação entre pessoas/equipes e gerar novas ideias, percepções e estratégias.

O Elevator Pitch é uma das técnicas que eu mais gosto.

O QUE É?

A técnica Elevator Pitch, também conhecida como Elevator Speech, é baseada na premissa de que uma boa ideia para um novo produto ou negócio deve ser suficientemente simples para ser transmitida em um rápido passeio de elevador.

Caso não seja possível fazer isso, a ideia deve ser descartada.

OBJETIVOS

  • Ser curta o suficiente para transmitir uma ideia durante o percurso (fictício) de um elevador.
  • Conter uma descrição completa do problema que pretende-se resolver, para quem esse problema será resolvido e o benefício principal que distingue essa solução de outras ideias.

NÚMERO DE PARTICIPANTES

A técnica do Elevator Pitch pode ser aplicada tanto individualmente quanto por um pequeno grupo de trabalho (arquitetos de informação, designers de interface, programadores clients/servers-side, analistas de produto e os próprios clientes).

DURAÇÃO DA SESSÃO

São reservados 90 minutos para executar a técnica. Uma pequena pausa deve ser feita logo após completar a geração inicial de ideias, mas antes de priorizar e modelar a solução final.

Pequenos grupos de trabalho têm mais facilidade para chegar na solução final.

Pode ser necessário atribuir para uma pessoa a responsabilidade de acompanhar a redação final, após grandes decisões terem sido tomadas ao longo do exercício.

COMO APLICAR A TÉCNICA

A aplicação da técnica envolve tanto uma fase de geração quanto uma fase formativa.

COMO APLICAR A TÉCNICA » FASE DE GERAÇÃO

Para preparar a fase de geração, é preciso utilizar 7 folhas de um bloco flip-chart e, em cada folha, escrever os seguintes títulos:

  • Público-alvo.
  • Necessidade do público-alvo.
  • Nome do produto.
  • Categoria de mercado (do produto).
  • Benefício principal (do produto).
  • Concorrentes (do produto).
  • Diferencial do produto.

Esses títulos serão os elementos do Elevator Pitch, pois ajudarão a responder as seguintes perguntas de projeto:

  • Quem é o público-alvo (do produto)?
  • Qual é a necessidade do público-alvo (do produto)?
  • Qual é o nome do produto?
  • Qual é a categoria de mercado (do produto)?
  • Qual é o benefício principal (do produto)?
  • Quem são os concorrentes (do produto)?
  • Qual é o diferencial do produto?

As respostas para cada uma dessas perguntas são dispostas em uma sequência, de modo a compor a fórmula apresentada a seguir:

Fórmula do Elevator Pitch

Para iniciar a fase de geração, define-se os elementos e a conexão entre eles:

  • Definir o público-alvo e suas necessidades são enganosamente simples: qualquer boa ideia ou produto é capaz de ter muitos clientes potenciais e suprir uma grande quantidade de necessidades. Na fase de geração, tudo pode representar uma boa ideia.
  • Definir o nome do produto antecipadamente: isso irá ajudar a manter o escopo da conversa e focar os participantes no problema que a solução pretende resolver. Ideias úteis, relacionadas ao nome do produto, serão geradas durante o exercício, podendo ser deixadas em aberto para interpretação e aprofundamento.
  • A categoria de mercado deve ser uma descrição facilmente compreensível do tipo de ideia ou produto: essa descrição deve ser algo como “portal de empregos”, “programa de treinamento” ou “comunidade P2P”. Essa categorização irá cumprir um importante papel de referência para o público-alvo, pois ele irá se basear nas categorias para criar comparações e perceber valor na ideia ou produto.
  • O benefício principal será a parte mais difícil para o grupo modelar: esse benefício será a principal razão para o público-alvo “comprar” a ideia e utilizar o produto. Na técnica de Elevator Pitch, não há tempo para vários benefícios. Só pode existir uma única razão para responder a pergunta “por que comprar?”.
  • A concorrência e o diferencial do produto determinam o ponto final da solução: com quem ou com o quê o público-alvo irá comparar a ideia? O que é único sobre essa ideia? Em alguns casos, a concorrência pode ser a própria versão anterior do produto. Em outros casos, os concorrentes são outras empresas ou produtos. Não importa: a abordagem deve ser única e se distinguir em relação à concorrência.

Uma vez definidos todos os elementos e suas conexões, os participantes escrevem suas ideias em post-its e os colocam em cada uma das 7 folhas de flip-chart, sob os títulos correspondentes.

Primeiro, devem ser geradas ideias livres que se encaixam em cada um dos títulos, sem discussões ou análises prévias, com o objetivo dos participantes compartilharem seus pensamentos.

Elevator Pitch - Os 7 Aspectos do Produto a Serem Considerados

Em seguida, o grupo deve discutir questões como:

  • Nós sabemos o suficiente sobre nossos concorrentes para determinarmos o diferencial do nosso produto?
  • Nós estamos de acordo em relação ao público-alvo?
  • A nossa categoria de mercado já está definida ou estamos tentando definir uma categoria nova?
  • Onde nós precisamos focar?

Antes de passar para a fase formativa, o grupo deve usar algum tipo de metodologia para priorizar e selecionar suas ideias em cada uma das 7 folhas de flip-chart.

Dot voting e mapas de afinidade são algumas sugestões de técnicas para priorização e seleção de ideias.

COMO APLICAR A TÉCNICA » FASE FORMATIVA

Para seguir uma discussão e reflexão sobre os possíveis elementos de uma solução, o grupo de participantes tem a tarefa de “experimentar” algumas possibilidades.

Isso pode ser feito através da formação de pequenos sub-grupos, como pares, ou até mesmo através do trabalho individual, dependendo da quantidade de participantes.

Cada sub-grupo tem a tarefa de escrever um Elevator Pitch, baseado nas ideias contidas nas 7 folhas de flip-chart.

Após uma determinada quantidade de tempo (15 minutos podem ser suficientes), os sub-grupos se reúnem novamente para apresentar suas versões preliminares para a solução.

Durante a apresentação das ideias de um sub-grupo, os demais participantes podem representar o papel de público-alvo enquanto ouvem as soluções propostas, aproveitando para comentar ou fazer perguntas para os apresentadores.

A aplicação da técnica é considerada completa quando há um forte direcionamento, entre os participantes do grupo, sobre o que a solução deve e não-deve conter.

Um resultado potencial pode ser observado através da elaboração de diversas soluções para público-alvos diferentes.

Durante a fase formativa, os participantes podem ser direcionados para focar em soluções/públicos distintos.

ESTRATÉGIA

Para aplicar a técnica Elevator Pitch, recomenda-se evitar grupos com muitos participantes.

Uma abordagem com muitos participantes é uma conquista, se for possível chegar a esse nível. Mas não é algo crítico e pode ser moldado após o exercício.

Decidir o que faz e o que não faz parte da solução é mais importante do que a quantidade de participantes.

Assumir o papel do público-alvo (ou convidar consumidores reais para participar do exercício) é a forma mais rápida de testar uma solução. Essa abordagem irá ajudar diminuir as variáveis que podem interferir em uma solução clara.

Se a solução for crível e convincente, os participantes não terão problemas de tornar a técnica Elevator Pitch mais próxima da realidade, com o público-alvo atuando em conjunto com o grupo de participantes.

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